LinkedIn reklamlarını B2B satış sürecine bağlayalım
LinkedIn reklam yönetimi; hedef şirketlere ve profesyonellere sunulan teklifin, reklam içeriğinin ve başvuru yolunun birlikte planlanmasıdır. SoUs olarak çalışmaya ideal müşteri profilini tanımlayarak başlarız. Hangi sektörlere hizmet verdiğiniz, karar sürecine kimlerin katıldığı ve hangi ihtiyacın görüşme başlattığı kampanya planının temelini oluşturur.
B2B satışta reklamla tanışan kişi, bütçeyi onaylayan kişi ve çözümü kullanacak ekip farklı olabilir. İçerik bu rollere aynı soruyu sormamalıdır. Teknik ekibin değerlendireceği bir uygulama açıklamasıyla yöneticinin görmek istediği ticari gerekçeyi birlikte düşünür; her kampanyaya anlaşılır bir sonraki adım koyarız.
Hedef kitleyi nasıl tanımlarız?
LinkedIn’in resmî hedefleme açıklaması, iş unvanı, şirket ve sektör gibi profesyonel özelliklerle kitle oluşturulabildiğini belirtir. Bu seçenekler, işletmenin müşteri tanımıyla eşleştirildiğinde bir planlama aracına dönüşür. Her özelliği aynı anda eklemek yerine, gerçekten satın alma kararını etkileyen ayrımları belirleriz.
Örneğin kurumsal yazılım için operasyon ekibi, bilgi teknolojileri ve yönetim farklı ihtiyaçlarla araştırma yapabilir. Bunlar bir müşteri başarısı örneği değil, kampanya planlarken kullanılabilecek rol ayrımlarıdır. Gerçek hedef listesi teklifinize göre hazırlanır. Kullanılabilir hedefleme seçenekleri ve kitle tahminleri kampanya hesabında kontrol edilir.
Hizmetinizin kimlere uygun olmadığı da briefin parçasıdır. Desteklenmeyen bölgeler, uygun olmayan şirket ölçekleri veya karşılayamadığınız ihtiyaçlar baştan ayrıldığında başvuru değerlendirmesi daha tutarlı yapılabilir.
Kapsam ve somut teslimatlar
İlk çalışma için hedef müşteri tanımı, hesap incelemesi ve teklif eşleşmesini içeren bir plan hazırlarız. Uygulanacak işlerin kapsamı şu çıktılarla netleştirilir:
- Kitle ve mesaj haritası: Şirket türü, ilgili rol, ihtiyacı ve kullanılacak mesaj.
- Kampanya taslağı: Amaç, hedefleme yaklaşımı, reklam içeriği ve başvuru yolu.
- İçerik briefleri: Metin, tasarım veya video ihtiyacı; kullanılabilecek gerçek iş bilgileri.
- Başvuru değerlendirme ölçütleri: Uygun müşteri tanımı, gerekli alanlar ve satış ekibine aktarım adımı.
- Test ve raporlama planı: Değişiklik kaydı, karar ölçütleri ve takip edilecek ticari aşamalar.
Yeni araştırma, kapsamlı rapor, çekim veya açılış sayfası üretimi gerekiyorsa ayrı teslimat olarak belirtilir. Uzmanlık içeriklerinin hazırlanması içerik pazarlaması çalışmasıyla desteklenebilir. Mevcut bir vaka ancak doğrulanabilir bilgiler ve kullanım izni varsa içerik planına alınır.
Başvuru formu mu, web sitesi mi?
LinkedIn Lead Gen Forms, bazı alanları üyenin profil bilgileriyle dolduran platform içi formlardır. Bu akış ile web sitesindeki başvuru yolunu; teklifin ne kadar açıklama gerektirdiği, toplanması gereken bilgiler ve takip süreci açısından değerlendiririz.
Bir rehber indirmek isteyen kişiyle teklif isteyen kişi farklı aşamalardadır. Formun başlığı, soruları ve sonraki iletişim beklentisi bunu açıkça anlatmalıdır. Web sitesine yönlendirmede ise reklamın verdiği söz, sayfanın kapsamı ve başvuru formu birbirini tamamlamalıdır. Kısa form veya uzun sayfa seçimini tek başına başarı ölçütü kabul etmeyiz.
İş akışı ve ekip sorumlulukları
Önce teklif, hedef müşteri ve mevcut verileri toplarız. Ardından kampanya ve içerik planı onaya sunulur; gerekli malzemeler hazırlanır. Yayın öncesinde erişimler, bağlantılar, form akışı ve ölçüm kontrolleri tamamlanır. Takip döneminde kampanyadan gelen başvuruların durumu satış ekibiyle birlikte incelenir.
İşletmenin ürün bilgilerini doğrulayacak ve içeriklere onay verecek bir sorumlu belirlemesi gerekir. Başvuruları kimin karşılayacağı, hangi bilgiyi kaydedeceği ve sonucu ne zaman güncelleyeceği de planın parçasıdır. Reklam içeriklerini değiştirmek kadar, ilgilenen kişiye doğru bilgiyle dönüş yapabilmek de ticari değerlendirmeyi etkiler.
Hangi sonuçları ölçeriz?
Harcama, gösterim, tıklama ve form gönderimi kampanya görünümünü sağlar. Bunları uygun şirketten gelen başvuru, gerçekleşen görüşme, teklif ve kazanılan müşteriyle tamamlarız. Açık fırsat tutarıyla gerçekleşmiş geliri ayrı gösteririz. Henüz sonuçlanmayan bir satış sürecine erken gelir atamak, kanalın katkısını olduğundan farklı gösterebilir.
Karşılaştırmalarda aynı edinim dönemindeki başvuruların ilerleyişine bakarız. Son hafta gelen adaylarla uzun süredir takip edilen adayların kazanım oranlarını doğrudan kıyaslamak anlamlı olmayabilir. Kanallar arası değerlendirme için performans pazarlama kapsamında ortak tanımlar kurulur; aktif arama talebi de Google Ads yönetimi ile birlikte incelenebilir.
Ücretlendirme ve başlangıç briefi
LinkedIn reklam maliyetini hedef pazar, kitle kapsamı, test edilecek teklif sayısı, içerik ihtiyacı ve ölçüm hazırlığı etkiler. Medya harcaması, kampanya yönetimi ve ek üretim teklifte ayrı açıklanır. Hesap verisi olmadan sonuç başına maliyet veya satış adedi taahhüt etmeyiz.
Başlamak için şirket sitenizi, hizmetinizi, hedef sektör ve rolleri, satış sürecinizin işleyişini ve bütçe aralığınızı paylaşabilirsiniz. Varsa önceki kampanya özetleri ile uygun ve uygun olmayan başvuru örneklerinin kişisel bilgi içermeyen açıklamaları, ilk testin amacını belirlememize yardımcı olur.